A estratégia do oceano azul: vença sua concorrência direta

Se você se preocupa demais com a concorrência, sua empresa tem os dias contados. Aprenda a analisar o mercado da forma certa!

Quando estamos começando a empreender, é comum pensarmos em “copiar” a concorrência, mudando alguns elementos básicos, acreditando que teremos bons resultados também. Mas, a vida não é tão fácil assim. 

Isso parece muito óbvio, mas frequentemente vemos um modelo de negócio se tornando tendência. Por exemplo, veja o que  aconteceu com os quiosques de açaí, com as paletas mexicanas e agora com os podcasts televisionados. 

E você deve concordar comigo que, para quem quer começar um negócio ou inovar dentro do seu segmento, o melhor a se fazer é criar tendências ao invés de seguir a concorrência, certo? 

Nesse artigo, vou compartilhar uma metodologia/mentalidade que me ajudou a criar uma fintech com crescimento exponencial, a Zapay. 

Essa estratégia se tornou conhecida com a publicação do livro, a Estratégia do Oceano Azul, um best-seller mundial, tendo quase 4 milhões de cópias vendidas. Ela nos ajuda a ler o mercado para desenvolver um modelo de negócio lucrativo, inovador  e que escale rapidamente.

Vale ressaltar que essa estratégia pode ser usada não só por pessoas que estão começando um negócio, mas também para aqueles que já empreendem e buscam expandir sua atuação, melhor seu produto e etc. 

O ponto central do livro é de que a concorrência não deve ocupar o cerne do pensamento estratégico, ou seja, nós não deveríamos tomar decisões ou planejar ações, só porque o meu concorrente fez algo e deu certo. Ou pior, para quem está começando a empreender, nós não devemos copiar um determinado modelo de negócio, porque ele está dando certo para alguém. 

Quando várias pessoas copiam um determinado modelo de negócio, no fundo elas estão fortalecendo quem começou primeiro, ou seja, sua concorrência direta, e tornando o seu produto uma commodity, fazendo com que seus únicos atributos de competitividade sejam preço, formas de pagamento ou prazo de entrega… e ai você não tem uma clientela fiel, que ama sua marca e não troca por nada. 

Mas o que é um Oceano Azul, Callebe? 

Os autores desenvolveram a metáfora dos oceanos azuis e vermelhos para ilustrar esse fenômeno de saturação do mercado, sendo oceanos vermelhos segmentos de mercado tomados pela competição e dominado por grandes players e oceanos azuis como segmentos de mercado que ainda não foram explorados, que têm potencial de crescimento exponencial, lucrativo e que ainda não possui um grande player que represente. 

Beleza, legal Callebe, mas como criar um Oceano Azul? 

Primeiro, não é uma regra que se você copiar algo que deu certo, você também não terá resultados, ok? Se você for a segunda ou terceira empresa desse segmento, pode ser que ainda tenha chance, mas não vamos contar com essa sorte, né pessoal? Uma coisa que pode dar certo, por exemplo, é copiar negócios do exterior e que tem crescido! 

Eu mesmo conheço vários negócios que seguiram essa estratégia e deram certo! Isso porque, no fundo, algumas tecnologias estão mais maduras no exterior e acabam surgindo necessidades, que só surgirão mais para frente em outros lugares. 

Logo, é como se estivesse prevendo uma lacuna de mercado, que é o principal ponto do Oceano Azul.

Mas calma, você não precisa viajar para o exterior para abrir um negócio inovador aqui no Brasil. O livro mostra duas ferramentas para você identificar essas lacunas

A primeira é a Matriz de Avaliação de Valor

1. Matriz de Avaliação de Valor

Essa matriz serve para você entender quais atributos de valor a sua concorrência está investindo. Com isso, você será capaz de observar padrões e lacunas, mantendo os atributos de valor mais estratégicos e criando novos. 

Para construir essa matriz, liste os elementos da experiência do cliente que eles observam como valor do produto, como por exemplo preço, tempo de entrega, disponibilidade, atendimento, embalagem, orientação de uso, status e por aí vai. Cada segmento/modelo de negócio possui atributos diferentes, então vale procurar na internet alguns exemplos do seu. 

Com isso em mãos, liste os concorrentes que quer analisar e faça um gráfico da seguinte forma: 

• no eixo horizontal, distribua os atributos de valor que listou anteriormente;
• o eixo vertical representa o quanto de valor é percebido sobre aquele atributo, indo de baixo a alto
• avalie o valor percebido pelo cliente do seu concorrente, com relação a cada um dos atributos. Repita isso para quantos concorrentes quiser e observe os padrões e lacunas

Aqui vai uma dica: não se limite à sua concorrência direta! Os concorrentes do Circo de Soleil, por exemplo, são outros circos, mas também teatros, festivais, cinemas, streamings de entretenimento e etc. 

Isso porque a função, ou o Job to Be Done,  do Circo de Soleil é entreter. Logo, qualquer atividade que se reconheça como entretenimento pode competir com o Circo de Soleil. 

Outra ferramenta até, particularmente, mais interessante que a Matriz de Avaliação de Valor é o Modelo das Quatro Ações. 

2. Modelo das Quatro Ações

Eu acho ela mais interessante porque fornece insights muito interessantes também e você consegue fazer com mais facilidade, buscando informações e relatórios na internet. Agora, se você tiver recursos para fazer uma pesquisa, seja por meio de anúncios ou entrevistas, que é o melhor caso, é preferível que você use essa abordagem sempre, seja nessa ferramenta ou na outra, para estar mais próximo de um possível cliente final. 

Mas voltando ao Modelo das Quatro Ações, esse método consiste em se fazer as seguintes perguntas:

• Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?
• Que atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?
• Que atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?
• Que atributos nunca oferecidos pelo setor podem ser “criados”?

A primeira pergunta nos força a refletir se tem atributos que são praticados por inércia e que não geram mais valor para o cliente, mas que ainda sim são mantidos por uma certa tradição. A segunda pergunta nos força a refletir se há alguma linha que as empresas normalmente não estão dispostas a atravessar, mas que poderiam causar mais valor para o cliente, como é o caso da taxa de corretagem em empresas de investimento. 

Essas duas perguntas nos levam a refletir sobre como enxugar práticas que os clientes não mais veem valor, mas que ainda são praticados mesmo resultado em atritos e gastos desnecessários.

Já as últimas duas perguntas nos levam a refletir sobre o novo, sobre o que o mercado já faz e que podemos fazer melhor e sobre o que o mercado não faz e que podemos inovar total, ser disruptivo. Aqui vale pensar em quais dessas tecnologias mais modernas esse mercado não incorporou ainda, buscar referências no exterior e etc. 

Características de uma empresa que está no Oceano Azul

Para finalizar, como saber se realmente encontrou/criou um oceano azul ou só melhorou o modelo de negócio da concorrência?

Os autores pontuam 3 características de uma empresa que está em um oceano azul:

1. Foco: a empresa tem um foco, não é aquela empresa que quer vender tudo ou vender seu produto para todos. Ela é bem objetiva, entende e conversa bem com seu público
2. Singularidade: as pessoas reconhecem que você é a única ou que está em destaque naquele mercado
3. Mensagem consistente: sua proposta de valor é realmente única e fácil de explicar? Tente explicar o que sua empresa faz em uma frase, simples, direta, sem termos técnicos. Aqui vale entender mais sobre posicionamento de marca e proposta de valor. Vou deixar um link na descrição que vai te ajudar a entender mais esses conceitos