Primeiro, vamos analisar um caso clássico de uso do Unit Economics. Imagine que sua startup está tendo resultados negativos. Com isso, você pode levantar duas hipóteses:

• ou o seu modelo de negócio é economicamente inviável;
• ou só precisa do investimento correto para ganhar escala/eficiência e alcançar números sustentáveis

Essa dúvida tira o sono de muitos empreendedores, muito porque não sabem o que analisar para entender qual dos casos se trata. 

Uma ferramenta que ajuda a responder essa dúvida é a tabela de Unit Economics.

O que é Unit Economics

O Units Economics consiste em expressar a receita e os custos do seu modelo de negócio em uma base unitária. Por exemplo, a base unitária de um restaurante seria cada refeição que produz e comercializa. 

Com isso, você é capaz de calcular sua margem de contribuição e analisar se cada “célula” do seu negócio é sustentável ou não, pois, caso não seja, o todo corre um grande risco de não ser também, né? 

Por essa razão, os Unit Economics estão entre os principais pontos que um investidor analisa antes de realizar a compra.

A estrutura de um Unit Economics

Esse é um exemplo de um Unit Economics, no caso aplicado a um e-commerce.

*Os parênteses representam que o número é negativo

Primeiro, anotamos a quantidade de vendas/transações realizadas e logo em seguida o faturamento, para conseguirmos calcular o faturamento unitário

Faturamento Un. = Faturamento total / Qtd. Transações

Depois disso, deduz-se as taxas de pagamentos e impostos, por unidade de transação. Uma observação importante: os valores abaixo do faturamento devem ser todos unitários, ou seja, o valor total (retirado de uma DRE, por exemplo) dividido pela quantidade de transações. 

Então, somando o faturamento un. com as deduções de tarifas, temos a Receita Operacional Líquida. 

Receita Operacional Líquida = Faturamento – [Tarifas + Impostos]

Por último, deduz-se o CMV (Custo da Mercadoria Vendida) que é a soma dos custos de venda e os custos de serviço. E lembre-se que custo é diferente de despesa! Na próxima seção explicaremos essa diferença.

Margem de Contribuição (R$) = Receita Operacional Líquida – CMV

Margem de Contribuição (%) = [Margem de Contribuição (R$) / Faturamento total (R$ ] x 100%

Grandes empresas e as empresas listadas na bolsa de valores normalmente publicam em seus sites seus demonstrativos financeiros. Com isso, você conseguirá ver a margem de contribuição praticada por eles e comparar com a sua para ver se está sustentável ou não.

Isso porque não existe um número padrão ótimo de margem de contribuição, varia para modelo de negócio. Por exemplo, os infoprodutos possuem margens altíssimas, ao contrário de um supermercado. 

Insights importantes

É importante dizer que nesse exemplo estamos analisando um negócio basicamente transacional, com pouca recorrência. 

Em negócios com recorrência podemos partir de um faturamento por cliente baseado no LTV. Nesse caso não estaremos olhando apenas para uma única compra do cliente, e sim para várias que ele irá fazer. 

Em negócios com recorrência alta podemos ter um grande aumento da nossa receita e com isso podemos aumentar o gasto para adquirir o cliente (CAC). 

Veja o Ifood, por exemplo. Eles sabem exatamente qual o CAC e qual o LTV médio e, a partir disso, eles conseguem calcular o quanto de desconto e cupons podem praticar, pois sabem que quando você experimenta uma vez, tende pedir outras 3 vezes. 

Assim conseguem um LTV maior que o CAC. 

Outro insight é considerar os efeitos da depreciação, frente a margem de contribuição.

• A margem de contribuição nada mais é do que a receita unitária menos os seus custos e despesas variáveis, ou seja, aquelas que dependem da quantidade de produtos vendidos ou serviços prestados.

Esse é o excedente utilizado para o pagamento das despesas fixas da operação! Vamos supor que uma empresa compra máquinas para depois alugá-las, sabendo que units economics é relacionado ao produto ou serviço da empresa, no caso o aluguel da máquina e não a máquina em si, nesse caso, a receita é o valor pago por aluguel, enquanto que os custos e as despesas variáveis, seriam: logística de entrega e devolução, processamento do pagamento, limpeza do equipamento dentre outros. 

• Sobre depreciação. No exemplo da empresa que compra máquinas para alugar, a depreciação deve ser levada em conta pois suponha que o custo para adquirir essa máquina é de R$ 10 mil, você a alugar por R$1 mil e que sua vida útil é de 20 usos. 

A princípio parece um cenário interessante, pois você investe 10 mil reais para depois obter 20 mil reais. Porém, adquirir a máquina é apenas um dos custos, ainda teremos diversos custos e despesas fixas. Assim o lucro de 10 mil reais se torna insustentável, porque você vai usar esse valor apenas para comprar outra máquina, desconsiderando as despesas.

Logo, desconsiderar a depreciação é por um prazo de vida na sua empresa. 

Quer aprofundar seus conhecimentos sobre gestão de startups? Recomendo a leitura do livro “De zero a Um” e conhecer a Gestão Metrificada