Você se sente perdido quanto aos rumos da sua empresa? Não sabe para onde ir, não sabe fazer uma boa estratégia? Nesse artigo, eu vou compartilhar com você as metodologias que eu uso e os diversos tipos de métricas para gerir minhas empresas e tomar decisões estratégicas.

Durante minha jornada, à medida que os resultados da minha empresa iam crescendo, muitas pessoas vinham até mim me perguntar o que eu fazia de diferente e pedir conselhos. 

Quando elas me relatavam a situação da gestão dos negócios delas, eu percebia que elas não tinham processos, métodos e métricas para monitorar o negócio e saber para onde ir. 

Por isso, decidi desenvolver uma metodologia de gestão, unindo todas as ferramentas que eu acho essenciais para gerir um negócio. Aqui, eu vou compartilhar alguns pontos dessa metodologia. 

Primeiro a gente precisa entender para que gerir uma empresa com métricas. As métricas são indicadores, que mostrarão se você está alcançado seu objetivo ou não, bem como a eficiência desse processo. 

Logo, o primeiro passo é você ter bastante claro qual é seu objetivo! E aqui, não precisa ser uma coisa linda e inspiradora, como é o propósito ou a missão das empresas. Se você é dono de uma padaria, seu objetivo é vender pão. Se você é dono de hotel, seu objetivo são hospedagens… e por aí vai.

E para um bom planejamento estratégico, eu considero que devemos olhar para esses 4 tipos de métricas 

• A satisfação dos clientes; 
• A qualidade da gestão da empresa;

• A produtividade dos colaboradores
• O desempenho comercial da empresa 

Tipo de métrica #1: satisfação dos clientes:

Então sobre o tipo de métrica satisfação do cliente, eu recomendo acompanhar duas métricas: o NPS (Net Promoter Score) e o MHS (Must Have Score)

Essas métricas vão dizer se você está se aproximando do seu público ideal e se seu produto é relevante ou não. Importante abrir espaço para feedback qualitativo. 

A primeira mede a probabilidade do seu cliente promover a sua marca para pessoas próximas a ela e a segunda mede a necessidade do seu produto na vida do seu cliente

Eu já escrevi um artigo que conta em detalhes como aplicar essas métricas e o que esperar delas. 

Ir para o artigo >>  

Tipo de métrica #2: qualidade da gestão da empresa 

Aqui eu vou falar não só métricas, mas de duas ferramentas importantes, que fornecem indicadores financeiros que devemos acompanhar. 

Essas ferramentas são a DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) e a DFC (Demonstrativo do Fluxo de Caixa).

Demonstrativos Financeiros

DRE e DFC são demonstrações financeiras. Elas fornecem diversas informações sobre a saúde financeira da empresa e a condição do caixa. Com elas conseguimos observar para onde nosso dinheiro está indo e avaliar se está fazendo sentido ou não.

Isso porque na DRE, por exemplo, listamos o faturamento do período que estamos querendo analisar e todas as despesas – operacionais e comerciais e os impostos- em um só lugar. E com isso, calcular o lucro líquido da empresa. 

Além disso, conseguimos analisar  qual a relação de cada uma das despesas, impostos e lucro com o faturamento. 

A partir disso, conseguimos ver, por exemplo, se estamos gastando mais com impostos e aí avaliar se faz sentido mudar o regime tributário, ou se estamos gastando mais com a operação do que com vendas, e se isso faz sentido para o momento do negócio e por aí vai. 

E com a DFC nós conseguimos ver a situação do nosso caixa, para tomar decisões de curto prazo. 

Custo Unitário 

O custo unitário é uma métrica muito importante para uma boa precificação e, como já falei em outros momentos, uma boa gestão financeira começa na precificação. 

Ao acompanhar essa métrica, nós conseguimos acompanhar os custos envolvendo a produção do produto ou realização de um serviço. 

Aqui vale explicar que custo é diferente de despesa! Os custos são os gastos que envolvem a produção, enquanto as despesas são os demais gastos da empresa, que envolvem gerenciamento do negócio e impulsionamento das vendas. 

E como você pode imaginar pelo nome, o custo unitário nada mais é que a soma dos custos com o produto, dividido pela quantidade de produtos no lote de produção. 

E essa é uma boa métrica para a gente saber de cabeça, porque ela diz o menor preço possível praticável para não sair no prejuízo. Então se quiser vender para um amigo, fazer uma promoção, não vai precisar chutar um valor e sair no prejuízo.

Além disso, você irá analisar decisões como trocar de fornecedor, embalagem e etc. de uma forma muito mais estratégica. 

Tipo de métrica #3: desempenho comercial

Agora dois KPIs de marketing que eu acho essenciais sobre o desempenho comercial são CAC (Custo de Aquisição de Ciente) e LTV (Lifetime Value), porque elas te indicam qual canal de aquisição de cliente é mais eficiente.

Pense no seguinte exemplo, você tem uma pizzaria por delivery e decide colocar um outdoor e rodar anúncios no Instagram, para divulgar o seu negócio. E aí você investiu, por exemplo, R$3000 com o outdoor e conseguiu 100 pedidos, e no Instagram investiu R$ 500 e conseguiu 50 pedidos. 

Você pode imaginar que o outdoor seria melhor porque ele te deu o dobro de pedidos, mas ele não foi a estratégia mais eficiente! O CAC do outdoor no caso foi de R$ 30, enquanto o CAC do Instagram foi de R$ 10. Ou seja, você gastou 3x mais para ter clientes via outdoor. 

Claro, é importante que você teste duas ou mais estratégias de captação de cliente, mas mais importante que isso é você monitorar esses canais para saber qual está dando o melhor retorno. 

E para monitorar o retorno, é importante combinar essa métrica com outra, o LTV, que nada mais é que a soma de todas as transações realizadas com um determinado cliente em um determinado período de análise/relacionamento. 

Decodificando. Imagine que o cliente que conheceu sua pizzaria pelo outdoor tenha o hábito de comprar pelo menos 1 pizza sua por mês. E imagine que sempre peça a mesma pizza, uma que custe R$ 40. Em 1 ano (12 meses), esse cliente vai ter transacionado um total de R$ 480, sendo o LTV dele em um ano. 

Agora o outro cliente, o do Instagram, pediu uma pizza de R$ 40, depois de duas semanas pediu mais uma de R$ 30 e, por fim, pediu uma de R$ 50 depois de 1 mês. O LTV nesse caso, para o mesmo período, é de R$ 120.

Então, se a maior parte dos clientes de um determinado canal reproduzir o mesmo padrão de consumo, a estratégia de outdoor vale mais a pena, porque no final das contas foi o que colocou dinheiro no seu caixa. 

Tipo de métrica #4: produtividade do time

Esse é o tipo de métrica mais delicado, porque depende muito do modelo de negócio. Aqui vale você conversar com seu time para entender qual a melhor forma de medir a entrega de RESULTADO. 

Esse que é o ponto importante! Não vale a pena medir elementos do processo, como quantas horas ele efetivamente trabalha, por exemplo, (a não ser que precise comprovar algo para outra instituição), mas sim medir o resultado. 

Se sua empresa tem processos padrões, como uma padaria, vale a pena medir a produtividade em termos de quanto ele consegue produzir em determinado tempo, quanto usou de material, para observar alguma economia … enfim, aqui vale a pena você reunir seu time e entender o melhor caso. 

Agora se sua empresa funciona a base de projetos, ou seja, as demandas variam de acordo com as semanas e projetos, vale a pena listar as atividades a serem concluídas e avaliar o quanto de entrega é concluida, ou atribuir um peso a cada um e somar no final do período, desenvolver um método de avaliação para a qualidade da entrega. Mas, de novo, converse com seu time  

Maaas, tem uma métrica muito interessante e pouco conhecida, que ajuda bastante no alinhamento do time, e que está nessa interface entre ser uma métrica para o time e uma métrica comercial: é a North Start Metric. 

North Star Metric

Ela sintetiza a principal atividade da empresa, indicando seu crescimento, fazendo com que todos estejam alinhados sobre o nível da conduta da empresa com relação a sua missão. 

A North Metric Star do Uber, por exemplo, é total de corridas diárias. E repare, se a métrica fosse usuários na plataforma, isso não significaria necessariamente um crescimento, porque embora ela trabalhasse para ter muitos usuários, esses usuários poderiam não utilizar o serviço. 

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