O que faz o fundo colocar o term sheet na mesa?

Nesse artigo, eu vou compartilhar 4 aprendizados práticos sobre como aumentar as chances de conseguir investimento. 

E vou tentar fugir do óbvio, do que já é muito comentado, e falar o que aprendi com o feedback de investidores e com minha vivência sendo um empreendedor jovem e de primeira viagem em uma captação seed. 

O que que faz um fundo colocar o term sheet na mesa? Ou seja, o que faz um investidor em venture capital avançar na negociação. Na teoria, o que faz um investidor colocar o term sheet na na mesa é o interesse dele no negócio. Agora, na prática, há algumas externalidades que devemos considerar. 

A quantidade de investidores em venture capital no Brasil ainda é muito pequena para o número de startups que surgem. Além disso, esses investidores também captam investimentos e realizam exits. Tudo isso gera uma enorme quantidade de trabalho, para um time relativamente pequeno, gerando, assim, um problema de priorização.

Logo, para ganhar a atenção do fundo e fazer com que a negociação ande mais rápido, nós devemos não só mostrar porque ele deve nos priorizar, mas também gerar senso de urgência. 

E para que o fundo nos priorize, nós precisamos mostrar para eles porque é estratégico para eles investir em nós. Para isso, nós precisamos entender a lógica de negócio de um fundo de investimento em VC e com isso entender se a sua startup é venture fundable ou não, ou seja, “investível” por um fundo de venture capital ou não.

Minha startup é Venture Fundable?

Para entendermos se nossa startup é venture fundable ou não, nós devemos olhar sob a perspectiva do investidor, como os fundos analisam seu próprio negócio para então estabelecer sua estratégia e, consequentemente, a tese de investimento. 

Vamos a um exemplo para ficar claro o que quero dizer. Imagine um investidor que gerencia um fundo de R$ 100 milhões. Ele irá criar um portfólio de startups, pensando em distribuir o montante da melhor forma, ou seja, diminuindo os riscos e maximizando o potencial de retorno para seus investidores. Sim, fundos de investimento também têm investidores, rs. 

E vamos dizer que essa distribuição ótima seja de 30 empresas e que, baseado em estatísticas, ele espera que

• 10 empresas vão falir;
• 10 empresas vão “andar de lado”;
• 10 vão dar algum retorno, sendo que dessas apenas 2 ou 3 vão ter um retorno tão alto que compensará o investimento em todas as outras.

Embora isso seja um exemplo, esses números são bem próximos da realidade. Isso mostra que os investidores de VC buscam quase que uma única grande aposta, para dar o retorno esperado para seus investidores. 

Em outras palavras, se o investidor de VC tem um fundo de R$ 100 milhões, ele espera que cada investimento tenha o potencial de retornar, no mínimo, os mesmos R$ 100 milhões. Isso significa que, para esse fundo investir R$ 2 milhões por 20% de um negócio, ele espera que um dia a sua participação naquele negócio possa valer os R$ 100 milhões. Logo, ele irá avaliar se aquele modelo de negócio e/ou empreendedor tem potencial de crescer o negócio 50x! 

Com tudo isso exposto, a pergunta que você tem que se fazer antes de buscar um investidor é: você realmente tem esse potencial de crescimento? Afinal, se você não fizer essa pergunta, os investidores farão, ainda que indiretamente, e se você não souber responder nem a si mesmo …

Além disso, o tempo que você levará para atingir a marca que o fundo espera é muito importante também. Quando um fundo de investimento investe em uma startup, ele acredita que a estratégia apresentada pelos empreendedores e o aporte financeiro façam a empresa crescer em 10 meses, o que eles cresceriam em 5 anos sem nenhuma ajuda. 

Agora que você entendeu a lógica por trás da priorização e seleção de investimento em VC, vamos ver como aplicar isso na prática. Aqui vão minhas 4 dicas para você aumentar (e muito) suas chances de conseguir o tão sonhado cheque de um VC.

O que faz o fundo colocar o term sheet na mesa?

1. Métricas corretas

Segundo uma pesquisa realizada pela CapTable em 2021, o principal motivo de dúvida / receio do investidor ao investir em uma startup era a falta de informações. Como apresentei acima, os investidores tentam estimar o potencial de crescimento do seu negócio para então tomar uma decisão e, se eles não tiverem as métricas corretas para conseguir fazer essa projeção, a negociação não seguirá adiante. 

Algumas das métricas que eu acho fundamental os empreendedores acompanharem, porque traduzem bem o modelo de negócio, e que muito provavelmente os investidores pedirão:

• tamanho de mercado e dos concorrentes;
• ARR e MRR;
• Units economics e margem bruta;
• churn;
• NPS e MHS;
• LTV;
• burn rate;
• taxa de crescimento (mensal e anual)

2. FOMO

O FOMO é o acrônimo para Fear Of Missing Out (em português, o medo de ficar de fora) e representa o medo de perder uma boa oportunidade. Imagine que você quer mudar de casa, está visitando novos apartamentos com o seu corretor, gostou muito de um e aí o corretor fala “mais três pessoas também estão interessadas nesse apartamento e fizeram uma oferta, ein!”. 

Nesse momento, o corretor despertou o FOMO em você. Com certeza você vai se mobilizar ainda mais para não perder o apartamento só por essa fala. Isso acontece também quando estamos em uma loja, com dúvida sobre levar ou não um produto, e o vendedor fala “olha, essa é a última unidade!”. Nesse momento, nós nos apressamos e tomamos a decisão mais rapidamente.

Assim como os vendedores dos exemplos, você também pode despertar o FOMO dos seus investidores. Mostrar que você está crescendo mais que seus concorrentes e que o investimento vai ajudar a gerar uma vantagem competitiva ainda maior é uma ótima forma de gerar FOMO. 

Esse é apenas um exemplo, mas quaisquer oportunidades e inovação tecnológica que estão sendo apontadas no seu mercado podem ser usadas para gerar FOMO, desde que você mostre como isso irá fazer seu negócio crescer. 

Por fim, uma forma clássica de gerar FOMO é fazendo como o corretor do exemplo: mostrando que outros investidores também estão interessados na oportunidade. Agora, o óbvio precisa ser dito, não crie informações falsas para gerar FOMO. O mundo de startups e investimento VC ainda é muito pequeno no Brasil e muito conectado. Os investidores conversam entre si e qualquer informação falsa é muito fácil de ser descoberta!

3. Pitch deck

O pitch deck é uma apresentação de 10 a 20 slides que deve apresentar um resumo da sua startup, de forma a chamar a atenção dos investidores. Esse material deve ser capaz apresentar as principais informações e diferenciais do negócio, e fazer os investidores entenderem sem precisar que um dos sócios discurse para eles. 

E eu acredito que mais importante que mostrar a estrutura de um pitch deck é falar sobre como pensar um bom pitch deck, quais os elementos que os investidores analisam para se sentirem mais seguros para fazer o investimento. Conversando com alguns investidores e assistindo centenas de avaliações de pitch, o que eu percebi em comum nos pitches mais promissores é que:

• começam a apresentação contextualizando e definindo com objetividade o problema que resolvem, além de mostrar as implicações de não se corrigir esse problema e/ou mostrando o problema com as soluções atuais;
• apresentam graficamente como seus concorrentes se posicionam no mercado, em função dos atributos de valor, e mostra como sua empresa se destaca. Além disso, mostram quais são seus diferenciais competitivos e como vão melhorar ainda mais eles após o investimento;
• apresentam capacidade de execução e propósito. Mostrar que seu time tem experiência no mercado e na área que trabalham na startup, o quanto conseguiram crescer, o time que deseja formar e o quanto você acredita no propósito do teu negócio fazem toda a diferença. Afinal, você está captando dinheiro para executar uma estratégia, logo é basal que comprove sua capacidade de executar aquela estratégia
• são lúcidos e pragmáticos. Não adianta tentar fazer projeções esdrúxulas, apresentar métricas extremamente sedutoras e esconder os problemas do seu modelo de negócio. Os investidores preferem empreendedores que mostrem metas ousadas, mas com estratégias pragmáticas, mostrando os testes a se fazer e os problemas a se corrigir
• desenham todo o futuro do negócio, mostrando estrategicamente quando pretende abrir cada rodada (seed, série A, série B…) e como pretende usar o investimento daquela rodada de forma a se destacar dos concorrentes;
• são visuais. Sempre que possível, apresente suas métricas de forma gráfica e faça bastante comparativos gráficos 

Para estudar a estrutura de um bom pitch deck e entender mais a fundo cada um desses pontos que mencionei, recomendo fortemente assistir esse vídeo do Pergunte ao VC.

4. Tempo de resposta

Responda o mais rapidamente possível os emails, pedidos e dúvidas dos seus possíveis investidores. Esse ponto pode parecer bobo, mas já ouvi da boca de muitos investidores que isso realmente faz muita diferença. E a ideia por trás disso é bastante simples: se o fundo pergunta algo para o empreendedor e ele demora semanas para responder, o fundo entende que a captação não é a prioridade do negócio e, por isso, também se dá o luxo de demorar várias semanas para responder e despriorizar a negociação. 

Por isso, se você avançar do pitch para a negociação, responda rapidamente aos pedidos e perguntas que os investidores te fizerem, isso vai passar um senso de urgência.