Veja como encontrar as alavancas de crescimento da sua empresa e construir seu plano de ação!

Empreender é sobre resolver problemas complexos. 

E um dos problemas fundamentais na vida de um empreendedor é planejar o crescimento do seu negócio. Nesse artigo, eu vou te mostrar uma metodologia simples e visual para você conseguir encontrar as alavancas de crescimento da sua empresa e, assim, definir suas metas. 

Eu batizei essa metodologia de CBV: Core, Balança e Valor.  

A metodologia 

O princípio desta metodologia nada mais é que destrinchar o principal indicador do seu negócio em pelo menos 3 dimensões. Vamos por partes…

1º – Escolha seu ponto de partida, que deve ser o indicador mais importante do seu negócio. Se o seu negócio não tem um propósito social, muito provavelmente seu indicador principal será a Receita/Faturamento. 

2º – Depois, você irá quebrar esse seu indicador em 3 dimensões, que são justamente o CORE, a BALANÇA e o VALOR 

Mas cada um tem um significado específico, beleza?

• o CORE representa aqueles elementos essenciais, sabe, meio que o próprio conceito do indicador. Calma que vai fazer sentido daqui a pouco
• a BALANÇA representa os vários indicadores que compõem o CORE, ou seja, é o destrinchamento do CORE
• Já o VALOR representa os atributos de valor e estratégias que você pode utilizar para influenciar a BALANÇA e consequentemente o core. E isso aqui tem um impacto direto no cliente! 

Vamos a um exemplo para ficar claro. 

Exemplo

Imagine que você tem uma loja e, como eu falei, o ponto de partida da análise será a RECEITA.

Uma forma simples de calcular a RECEITA é multiplicar o TICKET MÉDIO de cada compra pela QUANTIDADE DE PEDIDOS, concorda? Logo, eu coloco eles no meu Core. 

Mesmo que na prática você não calcule a receita dessa forma, para a metodologia essa definição é interessante pois simplifica o desenvolvimento. 

Próximo passo:

ao se identificar os indicadores que compõem o Core, você deve se questionar:

• O que influencia cada um desses novos indicadores?
• Quais fatores que compõem a definição desses indicadores?

Isso te ajudará a encontrar os indicadores da próxima dimensão: a Balança. 

Próximo passo: 

Repare que o TICKET MÉDIO é igual ao TOTAL DE VENDAS (R$) / TOTAL DE PEDIDOS e que a QTD. DE PEDIDOS pode se destrinchar em QTD. PEDIDO / CLIENTE , ou seja, a quantidade de vezes que ele compra na sua loja, e CARRINHOS ABANDONADOS(%), certo? 

Veja que para destrinchar o ticket médio eu usei a sua definição. Somente. Agora, a quantidade de pedidos não possui uma fórmula matemática e, portanto, devemos imaginar fatores que a influenciam. 

Então, pense: uma das formas de minha quantidade de pedidos aumentar é fazendo os meus clientes retornarem a minha loja, certo? Além disso, eu posso tentar conseguir mais clientes ou perder menos vendas, fazendo que menos carrinhos sejam abandonados. 

Por fim…

Para chegar nos indicadores que compõem a dimensão Valor (as alavancas de crescimento), você repetirá o mesmo raciocínio e tentar destrinchar ainda mais os indicadores da dimensão anterior. Contudo, os indicadores serão tão melhores quanto mais implicarem em aumentar o valor percebido por ele.  

Esses serão os indicadores que definirão suas metas e planejamento, pois eles são suas alavancas de crescimento!

Construindo o plano de ação com as alavancas de crescimento

Ao se identificar esses últimos indicadores, questione-se 

• O que posso fazer para que meu cliente adicione mais itens ao carrinho? Uma venda conjunta (kits), talvez, igual a Amazon? Colocar a possibilidade de ele adicionar um produto no checkout? 
• O que posso fazer para que meu cliente compre os itens mais caros, ou seja, aumentar esse minha variável de R$/ITEM. Devo lançar uma coleção exclusiva, por exemplo? Um collab?
• Sobre o indicador chave PEDIDO / CLIENTE, o que posso fazer para conseguir mais clientes novos? O que posso fazer para aumentar minha recorrência?
• Sobre CARRINHOS ABANDONADOS: por que as pessoas abandonam? Será que não encontram o modelo ou a cor que queriam? Será que meu checkout está travando? O que posso fazer para que tenham menos abandonos de carrinho?

Responder essas perguntas é construir seu plano de ação. 

Você pode transformar facilmente isso em um OKR né, fazendo por exemplo

• OBJ: aumentar relevância 
  • KR1: Aumentar em 50% a base de clientes recorrentes 
    • Ação 1…
    • Ação 2 
  • KR2: diminuir em 20% quantidade de carrinhos abandonados
    • …

Último detalhe importante, identifique quem ficará responsável por cada uma dessas metas e coordenar ações. 

Gostou desse texto? Recomendo ler esse outro texto que escrevi no blog, mostrando todas as métricas que eu considero essenciais para a gestão de qualquer negócio.

Aproveito para deixar aqui, também, a referência que utilizei para escrever esse texto que acabou de ler, escrito pelo Diogo Eis.